做药品销售，说说经验！

以下是我个人对于如何销售药品的一些想法：

销售过程的几个形式无非就是产品教育、VIP培养、进货及销售奖励、陈列等等，要做的就是如何使这些形式让客户接受。

1、产品教育：这是一项长期的、没有明显成效的工作，但也是不可或缺的，以往的产品教育模式有幻灯演讲、PDM、产品知识培训会等方式，这些仍然需要延续下去，除此之外我觉得可以再制作一些寓教于乐的辅助工具，使原本枯燥的内容变得生动活泼，效果自然会更好。

2、VIP培养：这方面没有什么新的东西，我们以前想到的创意已经很好了，所缺乏的就是很好的执行，比如说按兴趣爱好分类奖励等，这是我们工作的基础，如果能把这个环节和产品教育很好的结合起来，再进行各项销售活动就会无往而不利。执行卓越！

3、进货及销售奖励：关于这方面关键有两个因素，一是进度跟踪，除了在每天拜访中充分利用之外，更重要的是要定期进行总结，每周总结一次、每月总结一次，每次总结都可以看出很多问题，同时可以很好地为我们制定下一步的计划起到一个指导性的作用；第二是奖励方式要尽可能地满足客户的需求，说到这就避免不了老生长谈了，因为我们的奖励方式既要保持专业的一面，又要让客户满意，这就给我们提出一个高于竞争对手许多的要求，所以在日常工作中就需要我们做一个细心的人，他们的需求是什么，每次我们给的奖励他是否“满意”了。另外，我们需要及时关注竞争对手的动态，我们的身上应该充分体现出拿来主义的精神。

4、陈列工作：这些时间我们该干什么，是在药店里和客户聊天，还是每天走马观花地拜访十五家、二十家药店？当然不是，我们要和客户一起做销售分析，使客户能够意识到选择和我们合作他可以得到什么，他需要做哪些事情，他需要什么样的支持。当然，我们要想分身做这些事的重要前提是合理地管理理货员。

总结一句话：执行、执行、执行......

开办药房的注意事项

药店药品分类

首先药品分为：处方药、非处方药（甲类非处方药、乙类非处方药）

按照功能与用途分：

01、抗生素类药品

02、心脑血管用药

03、消化系统用药

04、呼吸系统用药

05、泌尿系统用药

06、血液系统用药

07、五官科用药

08、抗风湿类药品

09、注射剂类药品

10、糖尿病用药

11、激素类药品

12、皮肤科用药

13、妇科用药

14、抗肿瘤用药

15、抗精神病药品

16、清热解毒药品

17、受体激动\阻断药和抗过敏药

18、滋补类药品

19、维生素、矿物质药品

药店摆放药品应遵循以下七条原则。

一特殊药品特殊管理原则。有二类精神药品经营资格的药店，应设立专柜存放精神药品，不能与其他药品混同摆放，不要放在特别醒目的位置，并做到专人管理、专册登记，以保证存放安全。

二药品与非药品分开原则。非药品应在药柜之外摆放，不应与药品混放，更不能摆在药品的中间。有经营避孕药具等家庭常用医疗器械资格的药店，应设置医疗器械专柜。

三处方药集中陈列原则。鉴于目前处方药属于“双轨制”管理阶段，对必须持处方购买的药品应集中摆放，并制作明显标识，以提示消费者购买时出示处方。

四外用、易串味药单放原则。为防止药品成分相互影响，应将外用和易串味药品单独摆放，并相对分开。

五按用途分类原则。为方便消费者选购和经营者取药，药店应按用途分类摆放药品，如内科用药、伤科用药等。

六按功能放置原则。在分类摆放的基础上，药店要再按功能分类放置药品，如内科用药可分为呼吸内科用药、消化内科药、神经内科用药、心血管内科用药等。

七非处方药突出原则。在以上原则下，药店在摆放药品时，要把非处方药摆在最醒目的位置，并尽可能地突出乙类处方药，以方便消费者选择购买，提高消费者的自我保健、自我药疗能力。

三、药品验收与检验管理制度

验收内容：

保管员收货：

• 1 保管人员依据药品购进人员所做的“药品购进记录”和供货单位“随货同行单”对照实物进行核对后收货，并在“药品购进记录”和供货单位收货单上签章。

• 2 保管人员根据销售部门所开具的“药品退货通知单”对照实物对销后退回药品进行核对后收货，并在退货单位的退货单上签章。

• 3 保管人员应将属购进的药品放置于待验区、将属销后退回药品放置于退货药品库（区）并做好退货记录，及时通知验收人员到场进行验收

• 药品验收：

• 1验收的内容：药品质量验收包括药品外观性状的检查和药品包装、标签、说明书及标识的检查。

• 验收的标准：

• 1 验收人员依据药品质量标准规定，逐批抽取规定数量的药品进行外观性状的检查和包装、标签、说明书及标识的检查。

• 2 验收人员依据药品购进合同所规定的质量条款进行逐批验收。

• 验收的场所、步骤与方法：

• 验收人员在待验区内首先检查药品外包装是否符合规定要求；符合规定的，予以记录并开箱检查药品内包装、标签和说明书是否符合规定；符合规定的，予以记录并根据来货数量抽取规定数量的样品到验收养护室进行外观性状的检查并做好检查记录；符合规定要求后，对已开箱药品进行复原，并用本企业的封签封箱；在药品验收记录上填写药品质量状况、验收结论和签章，并将药品验收记录交档案人员归档；同时通知保管人员办理药品入库手续。凡发现有不符合规定情况时，应填写《药品拒收报告单》，交质量管理人员复查处理。

• 药品包装、标识主要检查内容：

• 1 药品的每一原件包装中，应有产品合格证。

• 2 药品包装的标签或说明书上，应有药品的能用名称、成分、规格、生产企业、批准文号、产品批号、生产日期、有效期、适应症或功能主治、用法、用量、禁忌、不良反应、注意事项以及贮藏条件等。

• 3 验收首营品种应有生产企业出具的该批号的药品出厂检验合格报告书。

• 4 特殊管理的药品、外用药品包装的标签或说明书上应有规定的标识和警示说明；处方药和非处方药的标签和说明书上应有相应的警示语或忠告语；非处方药的包装应有国家规定的专用标识。

• 5 中药材和中药饮片应有包装，并附有质量合格的标志。每一件包装上，中药材应标明药品名称、产地、发货日期、供货单位；中药饮片应标明药品名称、生产企业、生产日期。实施批准文号管理的中药材和中药饮片，在其包装上还应标明批准文号。

• 5．2．5 抽样的原则与方法：

• 5．2．5．1 验收抽样的原则：验收所抽样的样品必须具有代表性。

• 5．2．5．2 验收抽样的方法：

• 5．2．5．2．1 化学药品制剂和中药成方制剂的抽样方法：

• 每批药品必须进行抽样，如为整件包装必须在每件包装上从上、中、下不同部位抽取3个以上小包装进行检查。凡需进行药品外观性状检查时，检查样品的具体数量（支、瓶、片或粒等）应符合《中华人民共和国药典》关于检验抽样数量的要求；如来货不属于整件包装的，应每瓶或每盒都进行外观质量和包装质量的验收。

• 中药材的抽样方法：药材总件数在100件以下的，取样5件；贵细药材，不论件数多少均逐件取样。

• 验收的时限：所购进药品均应在一个工作日内验收。

• 5．2．8 验收记录：

• 5．2．8．1 药品验收记录的内容应至少包括药品通用名称、剂型、规格、产品批号、有效期、批准文号、生产企业、生产日期、供货日期、到货日期、质量状况、验收结论和验收人员签章。

• 5．2．8．2 药品验收记录的保存：药品验收记录由专职验收人员按日或月顺序装订，保存至超过药品有效期一年，但不得少于三年。

• 5．3 药品入库：

• 5．3．1 验收完毕后，验收人员在验收记录上写明药品质量状况、签章并交保管人员；保管人员根据验收合格结论和验收人员的签章将药品放置于相应的合格药品库（区），并做好记录。

• 保管人员如发现药品有货与单不符，包装不牢或破损、标志模糊等质量异常情况时，有权拒收并报告质量管理人员处理。

• 有关问题的处理：

• 1 验收人员发现不合格药品时，应按《不合格药品管理程序》报质量管理人员复查处理。

• 2 验收人员发现本程序未明确的问题时，应立即报告质量管理人员，由质量管理人员处理。

• 有关记录应执行本企业《记录管理制度》的规定。

购进管理制度

• 购进质量管理程序：

1.确定供货企业法定资格质量信誉；

2.审核购入药品合法性质量可靠性（网上审核进入 国家或地区食品药品监督管理局网站）；

3.验证供货单位销售人员合法资格（销售人员需有法人授权委托书和身份证复印件）；

4.首营品种审核批准；

5.签订购货合同明确质量条款；

6.执行购货合同。

• 购进的药品应符合的基本条件：

• 合法企业所生产或经营的药品；具有法定的质量标准；除国家未规定的以外，应有法定的批准文号和生产批号。表装和标识符合有关规定和储运要求

• 购进记录：

• 购进药品应有合法票据，并按国家有关规定建立完整的购进记录，记录应注明药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期等内容，做到票、帐、货相符。并按规定保存，药品零售企业的购进票据和记录应保存至超过药品有效期一年，但不得少于2年。对进货情况每年应进行质量评审。

四、药品价格影响因素分析

生产成本：固定成本（厂房，设备，研发成本）

流通成本：（水电，工资，原材料，税金）

经营成本：交通，广告，策划，售后。

还有利润，季节，生活水平和供求水平以及市场竞争。

五、柜台礼仪

1.整洁、发式得体、面带微笑、标准的站姿、使用标准的药店服务语言，给来就很痛苦的患者一个好情。

2.不允许的行为。

(1)营业场所，把手插在口袋里走路。

(2)药店擦口红，剪指甲。

(3)责任，甚至与顾客争吵。

(4)顾客光临时，三五成群地聊天。

(5)靠在货架上。

(6)顾客，做挖鼻、剔牙， 冲着顾客打喷嚏，咳嗽。